Козметичке компаније и предузећа из индустрије лепоте одавно су престала да буду за потрошача нешто апстрактно-безлично - када није битно где или коме да иде. Данас свако бира бренд или салон за своје потребе - неки клијенти желе брзи резултат, други имају јак ефекат, а други се фокусирају на еколошку прихватљивост понуђених производа. Како правилно одредити своје место на тржишту козметичких услуга и учинити потрошача својим редовним купцем, подели са Екатерином Малковом, суоснивачицом ТОП Цосметицс.
Ко је ваш стални купац и који је ваш изузетан производ?
Чини се да би могло бити једноставније питање: "Који производ представљате?". На крају крајева, сватко зна што продаје и зашто, зар не?.
Размотримо, на пример, четири типа ресторана: један је „Мац Доналдс“, други је бизнис класа, трећи је креативан, са живом музиком, четврти је романтичан, са темом љубави. Да ли ћемо поредити ове ресторане само у смислу величине порција, и то у смислу менија? Не, јер су диференцирани - стекли су своју јединствену особину, а свака од ових карактеристика може бити важна, приоритет за потрошаче у једном или другом тренутку..
Током дана можемо завршити у потпуно различитим улогама - шефовима, подређенима, родитељима, пацијентима, ученицима итд. И то зависи од наше специфичне улоге у овом тренутку оно што треба да добијемо. У односу на, рецимо, ресторан, ради овако.
Ако сам ја, Екатерина Малкова, пословна дама, како мислите који клијент у ресторану ћу постати? Вероватно ресторан у пословној класи? Да, могуће је. Овде главна ствар, опет, није храна. У таквој институцији, на пример, закажем пословни састанак и очекујем да овај састанак буде продуктиван. То значи да ресторан треба да има одличан Ви-Фи, који неће нестати ни под којим условима, флипцхарт, утичница испод сваке табеле, итд. У институцији овог формата нећу продавати мени - храна је секундарна. Обезбеђујући најповољније услове за преговарање на било ком нивоу, ресторан гарантује привлачење пословне елите..
Али ако се ујутро журим, а за мене је фундаментално важно да на време дођем на састанак, онда ћу, вероватно, отићи у институцију као што је „Мац Доналдс“. Да, знам да не постоји здрава храна, али у овом случају ми треба нешто друго - морам да освојим ВРЕМЕ, и то је оно што купујем. А такође, након слијетања у најудаљенију егзотичну земљу, ја ћу ићи да потражим "Мац Доналдс", јер знам сигурно шта ћу тамо стићи, и знам да постоји одређени стандард међу сличним установама: ту ће бити Ви-Фи, готово могу замислити окус хране а за мене као путника у том тренутку ће бити важно. Штавише, сећам се да постоји такозвани "хамбургер индекс": ако је овај производ скупљи него у вашој земљи, онда је животни стандард већи; ако је јефтинија, онда нижа. Тако да можете разумети приближан износ ваших будућих трошкова..
У складу с тим, ресторан за љубитеље је мекана фотеља, пригушена свјетла, свијеће и романтика. Не сјећам се што сам тамо јела, али се сјећам да је то био најукуснији пољубац у мом животу. А боемски ресторан са живом музиком је место где сте изгубљени у времену, где су вам друге емоције важне..
Пренијет ћемо све то у нашу љепоту. Дешава се, на пример, да је шминкер урадио неки посао, а све колеге "уврнуле носове" - ах, тренд није довољан, ниво није довољно висок. Али купац је задовољан! Зашто се то догодило? Тако је наш визажиста успео да достигне потребе клијента. Посетилац, рецимо, мора да буде брз. Или - светли, тако да су сви приметили. Да, шминка би требала бити високог квалитета - без мрља на образима или замазане маскаре. Али ако је маскара чак и размазана, а особа оставила мајстора задовољним - задатак је завршен, а овај посјетилац салона ће постати ваш стални купац..
Или узмите студио експрес маникуру. Како нису само грдили, али опет - ако ми треба брз резултат, идем тамо и бити њихов клијент. Треба ми услуга овде и сада, и спреман сам да купим маникир за 20 минута. Али сат није спреман.
Клијент често није превише важан шта и како сте урадили, али је веома важно да ли је добио оно што је желео и како се осећао захваљујући вама. Да сам због најсавршеније шминке закаснио на важан састанак - јер је визажиста покушавао да постигне савршен ефекат - био бих несретан, имао бих непријатан окус. А ако је шминка једноставнија, а неко ми се након тога признао у љубави - заувек би за мене била моја судбоносна шминка и судбоносна шминка. Зато је веома важно да разумете који изузетни производ сте спремни да понудите потрошачима, а који од њих може постати ваш стални купац..
Како одредити ексклузивност производа и повећати његову атрактивност на тржишту
Питање је веома важно - шта тачно продајете? То могу бити шминка, снимци или различите улоге и емоције - али они морају бити тражени од специфичних потрошача који ће уживати у њима, и стога ће постати ваши стални купци. Ако чекам дијете, онда ми је важна еколошка шминка, а ако ја, на примјер, идем на роњење, онда је супер-отпорна. И ја ћу га потражити. А ваш задатак је да понудите различите улоге и услове, дајући више него само услугу..
Веома је важно да ускладите своје пословање са унутрашњим стањем. Ако волите брзо да радите све у животу, онда сте онима који цијене вријеме колико год је то могуће - учините га својом доданом вриједношћу..
Изјавите експресне услуге ако сте спремни да радите високим темпом. А ако више волите модне трендове, све је ново - морате да промовишете управо то као главни фокус. Ви се усредсређујете на пажњу клијента на ово - на пример, реците: "Сви су имали велике обрве на црвеном тепиху ове године".
Сада много говоре о умрежавању, и то из доброг разлога. Ако радите визуру, можете клијенту препоручити некога ко, на примјер, ињектира љепоту. Или чак и ако се шминкате само за цатвалк, а нетко само за вјенчања - подијелите своје контакте. Стварањем предуслова за успех другог, повећавате и свој успех и број ваших сталних клијената који ће вам доћи од других људи..
Зашто мислите да се светски познати бутици окупљају на истој улици? Да ли су тако глупи, јер су конкуренти? Не, пријатељи моји, они нису такмичари у овом случају - они се међусобно појачавају. Повећава се продајна енергија, а ако потрошачи планирају куповину, онда иду управо на ову улицу..
Вероватноћа да ће клијенти доћи до вас ће бити виши ако се установе као што је ваша налазе близу.
Продајна мјеста су изграђена по истом принципу - на једном мјесту прикупљају марке са попустима, а купцима је логично да иду на њих. Да бисте се издвојили, морате да изградите тако запањујуће успешан бренд да можете ићи на било који начин, и то је увек много теже..
Укратко, желим да истакнем следеће:
- Размислите не само о томе шта радите, већ коме и за шта је намијењено. Коју улогу ваш клијент жели да игра сада??
- Запамтите своје индивидуалне карактеристике - оно што је највредније за вас у животу, и повежите их са вашом пословном стратегијом.
- Знајте да вам се сви не могу свидети једнако. Неко вам се неће свидети - то је нормално. Треба да направите свој круг људи који су добри са вама..
- Створите предуслове за успјех других..
Ако јасно разумете своју зависност и нађете потрошаче којима је то потребно, примићете свог сталног клијента на живот. Људи ће вас тражити, изнад свега, осјећај угоде и одговор на њихове дубоке потребе, а ви ћете створити успјешан подухват..